Ценности и продажи интеллектуальных услуг

Ценности и продажи интеллектуальных услуг

ценности

Алло!!!

Вчера я получил очередной звонок с запросом:

- Я хочу продавать свои услуги дороже! Вы можете мне помочь?

Мой ответ "Да!"

- Сколько это будет стоить?

Я прошу перезвонить мне, т.к. я нахожусь в общественном месте. Тем не менее, абонент требует немедленного ответа, хотя очевидно, что мне неудобно говорить в данный момент. Я повторно прошу перезвонить, т.к. мне не задали вопрос "Удобно ли мне говорить сейчас?" Давить на меня бесполезно. И это для меня показатель совпадения по ценностям и в стиле коммуникаций. В том числе и в продажах.

Назвать свою почасовую ставку мне не сложно. Тем не менее, не только заказчик, а ещё и исполнитель вправе выбирать браться за выполнение заказа или нет. Мне для этого нужно послушать рассказ потенциального заказчика о том что и как он делал до обращения ко мне и задать ему вопросы. Если я не услышу необходимую мне информацию для принятия положительного решения о сотрудничестве, то я не буду предлагать шаблонное решение с почасовой ставкой за типовой сценарий оказания услуги под запрос заказчика. Я просто откажусь, если нет совпадения хотя бы по одному критерию из 3-х.

Итак, мои критерии для начала сотрудничества:
1. Совпадаем ли мы по ценностям?
2. Слышит ли меня потенциальный заказчик?
3. Есть ли готовность перейти от слов к действиям или это запрос на чудо?

Как вы думаете, почему важно совпадать по ценностям?

Да мы просто на одной волне ведём разговор, если мы разделяем общие ценности! И всё остальное начинается именно с этого. Тогда люди слушают и слышат. Да и действия приведут заказчика к желаемым им результатам.

А этому заказчику я бы задал для начала всего один вопрос: "Какую дополнительную ценность вы хотите предложить клиенту в портфолио своих услуг, чтобы продавать их дороже? Это стратегия! А тактика будет следовать из его ответа.

К сожалению, чаще всего вопрос про дополнительную ценностную составляющую в продаже интеллектуальных услуг вызывает просто недоумение.

Как вы думаете почему?

Ваш ответ вы сможете найти на моей коуч-среде ПАРК 22 июля в 19:00 МСК в очном и онлайн форматах. Или посмотреть видео-запись. Регистрируйтесь!

About Андрей Королихин

Executive- и бизнес-коуч, директор Русской Школы Коучинга, Председатель Правления АРК - Ассоциации Русскоязычных Коучей, тренер и тьютор развития эмоционального интеллекта.

Post A Comment

YOUR CAPTCHA HERE

Яндекс.Метрика