Маркетинг и продажа услуг КТК. Что творится…

Маркетинг и продажа услуг КТК. Что творится…

Алексей Мишин

Алексей Мишин

КТК - это аббревиатура и конференция "Маркетинг и продажа услуг Коучинга, Тренинга и Консалтинга" 30-го сентября в Москве была посвящена именно стратегии и тактике продажи услуг в этих секторах. Она объединила на трибуне разных докладчиков. Андрей Веселов в качестве ведущего конференции проявил твердость и решительность. Спасибо ему и его жене Наталье за организацию мероприятия. Широкая палитра и многомерность докладов помогла участникам конференции увидеть весь диапазон рынка и возможность найти свою нишу на развивающемся рынке.

К сожалению, многие докладчики из сферы инфо-бизнеса говорили на русском языке как на иностранном и ещё использовали слэнг жалуясь, что эти термины на русский язык перевести невозможно. Например, Валерию Домашенко это удается без труда. Но его в этот раз не было среди докладчиков. И может быть поэтому большая часть аудитории сидела в непродуктивном трансе, когда инфо-бизнесмены пытались склонять свои термины как русские слова. Ниже я кратко опишу основные мысли и некоторые находки из докладов конференции.

Итак, в своем докладе Алексей Мишин кроме введенной им когда-то аббревиатуры КТК (коучинг, тренинг, консалтинг) подарил коллегам новое определение КТК – Хоббиты. Это люди, для которых профессиональная деятельность в КТК это хобби, т.к., это не основной для них источник дохода. Следовательно, продажи у них «лоскутные», т.е. спонтанные и бессистемные.  Ну, нет у них необходимости в системе продаж.

Михаил Молоканов кроме своих любимых тем: матрица личных контактов и личный бренд рассказывал о загадочном упражнении для доставания харизмы. Итак, если вы не любите общаться с большим количеством людей, застенчивы и ленивы, то вам надо достать харизму. Есть упражнение. Обращайтесь к Михаилу Молоканову. Правда никто ему не задал вопрос, а сам он не поделился тем, сколько лет он свой личный бренд создавал, чтобы сейчас быть «расписанным» на полгода вперед и не заниматься больше активными продажами. И как на это повлияла харизма?

Самое полезное в докладе Игоря Качалова было упоминание необходимости наличия системы или «машины» в продажах для процветания любого бизнеса. Ведь почти 95% создаваемых компаний «начинают ползти на кладбище». И как вы думаете почему? Более 10 лет назад Игорь был научным руководителем моей дипломной работы на МВА. Его правило: «цифры должны выглядеть красиво при использовании статистики и данных исследований» было в очередной раз продемонстрировано в его выступлении. Это был самый содержательный с точки зрения количества бесспорных фактов доклад. Чёткая сегментация рынка по ценам в форматах открытых и корпоративных программ как части огромного рынка бизнес-образования величиной в 2 млрд долларов в России.

Среди инфо-бизнесменов меня порадовало только выступление Николая Мрочковского – партнера Андрея Парабеллума. Практическую систему продаж тренингов, о которой рассказал Николай может теперь попытаться воспроизвести каждый участник конференции.  Тем не менее, я думаю, что 80-90% успеха в продажах программ Андрея Парабеллума занимает его личный бренд. Но, в любом случае, попробовать работать по такой системе стоит. Хотя бы при продаже цикла вэбинаров. Соит отметить чистоту русского языка, ораторское мастерство и твёрдость, с которой Николай вежливо отказался дать ответ на вопрос, который не относился к теме доклада.

Авторы книги "Откат" Максим Горбачев и Дмитрий рассказывали банальные и странные вещи. Например, пишите книгу! Книга - это лучшая визитка. Даже если весь тираж лежит у вас в офисе. Всё равно отношение к вам будет совсем другое, когда вы приходите вы к потенциальному Заказчику и достаете свою книгу. Вот ещё перлы: "Учить продавцов часто бесполезно, так как скорее надо менять систему продаж" в противоречие сказанному ранее "Продавцы после наших тренингов жгут клиентов напалмом". Зачем их Заказчикам нужны обожженные или мёртвые клиенты?

Марк Кукушкин сказал что, к сожалению, личностная составляющая в составе тренингового продукта практически неотделима от профессионального тренера. Он привел пример: в одной тренинговой компании работали однояйцевые близнецы. И когда вместо одного другой шел проводить один и тот же тренинг клиенты сразу догадывались и говорили об этом директору.

И, тем не менее, единственный вариант передачи тренинговой технологии своим сотрудникам Марк видит через формализацию продукта. Он сказал: "Наивысшая степень самоотчуждения методологии от профессионального тренера - это создание Школы. Тогда тренер уходит, а его методология продолжает работать. Это тренировка на навык передачи алгоритмов действий. Это зона роста... Развиваться самому можно только развивая систему большего масштаба".

Андрей Веселов в качестве ведущего конференции проявил твердость и решительность. Спасибо ему и его жене Наталье за организацию мероприятия. Широкая палитра и многомерность докладов помогла участникам конференции увидеть весь диапазон рынка и возможность найти свою нишу на развивающемся рынке.

Давайте общими усилиями развивать цивилизованный рынок услуг коучинга, тренинга, консалтинга (КТК)!

Я приглашаю всех на конференцию ПАРК "Командная работа как конкурентное преимущество" 30 ноября в Российскую Академию Государственной Службы! Регистрация в правом меню.

About Андрей Королихин

Executive- и бизнес-коуч, директор Русской школы коучинга, председатель правления АРК - Ассоциации Русскоязычных Коучей, супервизор и ментор коучей. Автор программ для руководителей и коучей, преподаватель.

Post A Comment

YOUR CAPTCHA HERE

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Яндекс.Метрика